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第七节 从众效应:大家好,才是真的好

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选择的人越多,产品就越有价值。了解了客户的这种心理,商家在进行销售的时候,就应该利用客户的从众心理来营造营销氛围,影响那些盲目追随者接受产品,从而达到快速销售的目的。

    对于大多数人来说,当自己没有主张或者缺乏判断力的时候,就很有可能会依附于别人的意见,潜在的从众心理会让人们在许多情况下,会参照他人的行动而行动。利用顾客的这种心理,制造繁荣景象,可以大大提高推销成功的概率,但商家也要注意讲究职业道德,不能欺骗消费者,否则会适得其反。同时,每一个人都要记住,不能盲目地随波逐流,迫于压力购买自己根本不需要的商品。

    榜样的力量是无穷的

    在商场中,你是不是看到人多的柜台就走不动?即使那些促销的食品并不在自己此次购物的范围,但因为买的人真的很多,东西应该也不会差到哪里,而且价格确实也很便宜,既然碰到了,就买下吧。就这样,在众人的抢购浪潮中,很多人买下了自己其实并不需要的东西……

    在商场中,很多商家会利用消费者的从众心理,为消费者树立一些“榜样”,引导更多的人来到自己的商品前,然后就会不断地有人自觉加入其中,随着围观的人数越多,他们吸引来的人也就越多;如果这些人中有一个人决定购买,你就会发现会有第二个人、第三个人、第四个人……开始购买,接下来,就是商家最喜欢看到的景象,随着购买人数的增加,从众效应发生的作用也就越大,会有更多的人加入购买的行列,无论他们是否真的需要这种商品。面对人山人海的抢购浪潮,不买就是一种亏欠和罪恶,至少也会让自己在购物的群体中显得有那么一些“与众不同”。

    其实,商家正是利用消费者的从众心理坐收渔翁之利。很多时候,人们在进行一些决定和判断的时候,往往会以别人的想法和行为作为标准,如果你正犹豫不决,一旦看到别人在同一场合做出了某种行为,就会在很大程度上促使自己也去做同样的事情,这样做的人越多,人们会越觉得这种做法是正确的,这就是商场促销中“榜样的力量”。

    尼西奇公司在创业之初是一家生产雨衣、斗篷、游泳帽、尿布等众多日用品的综合性企业,因为经营品种过多,产品缺乏准确的定位,在市场上毫无特色可言,他们的销量一直很不稳定,最严重的时候,企业还面临过倒闭的危机。一个偶然的机会,尼西奇公司的董事长从一份人口普查报告中发现,尿布在日本具有很大的市场潜力,于是,他果断地放弃了尿布以外的其他产品,专门从事尿布的专业化生产。

    在公司上下员工的一起努力下,尼西奇公司的尿布采用了最新的科技,最新的材料,不仅质量很好,价格也十分合理,公司还花了大量的精力和财力对最新生产的尿布进行了宣传,本想一炮走红的尼西奇公司却遭遇了冷场的尴尬,他们的尿布在试卖的过程中,几乎无人问津,生意萧条,很快,公司就陷入了举步维艰的困境。

    尼西奇公司董事长对此十分着急,怎样才能让人们对自己的产品感兴趣呢?他发动所有员工出谋献策,几天过后,他们终于想出来一个绝妙的主意。在董事长的发动下,尼西奇公司所有的员工都假扮成顾客,排成长长的队伍来购买自己的尿布,一时间,尼西奇公司在各大商场的柜台前全都门庭若市,排队的员工吸引了大批的消费者,他们纷纷好奇地围了过来:“这里在卖什么?这么多人?”“什么商品如此畅销,一定很好用吧!”“过去瞧瞧吧,说不定我们会用得着。”……就这样,越来越多的人来到尼西奇公司设立的尿布专柜前,不断加长的排队人员很快就造成了尿布抢购的热潮,在从众心理的促使下,越来越多的人加入了购买的行列。尼西奇公司利用顾客的从众心理很快打开了市场,这种高质量的尿布一经试用,就赢得了顾客的认可和交口称赞,越来越多的人开始主动购买这种产品。随着销量的不断攀升,尼西奇公司很快走出了困境,并将产品远销世界各个国家和地区,并被誉为“尿布大王”。

    可见,从众心理对人们的影响力是很大的。人们之所以会产生这种心理,究其原因,是因为人们在一个特定的群体中,会为自己的标新立异,与众不同感到格格不入,并缺乏一定的安全感;而当人们的行为和态度与周围的人保持一致时,就会融入特定的氛围,找到一种归属感,正因为如此,从众心理在很多时候会表现地很盲目、很冲动。

    每个人都或多或少地存在从众心理,就像习惯了少数服从多数一样,当看到有很多人都选择同一样东西的时候,就会肯定这件东西的价值。商家会利用人们的这种心理,故意造成商品抢购的热潮,然后顾客就会蜂拥而至,纷纷来够买自己的产品了。合理、正确地使用群众的从众心理,通过大量的广告宣传,或者促销、优惠活动,都会在一定程度上吸引大众的注意,让更多的人知道自己的产品,有利于商家打出自己的品牌,不仅可以获取丰厚的利润,还能大大提高产品的知名度和信誉度。但如果商家抱着欺骗消费者的心理,把消费者当成傻子,滥用从众效应,就会自毁前程,搬起石头砸自己的脚。
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