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第三节 巧言应对不同情况

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    客户的购买欲,一般都是在和销售员一问一答的沟通当中被激发出来的。如果销售员问得好,就能把客户的注意力拉过来;如果销售员答得妙,客户也许就能会心点头,轻松成交生意。基于此,在任何情况下,巧言妙语都是必不可少的,在激发客户购买欲上发挥其独特的作用。

    找准时机否定自己的产品

    一位女士来到食品超市选购绿豆罐头,她站在货架前拿出一种罐头跟站在旁边的销售员说道:“我听说有钱人都是吃这种牌子的罐头,豆子色泽好,味道也好,可是价格有点贵,还有没有其他牌子的罐头了?”

    销售员听后,拿起了另外一种罐头递到女顾客面前,说:“这个罐头不错,回头客很多,价钱也比您手中的那个便宜一点。”

    女士点了点头,接过罐头说:“可是这个牌子我根本就没有听说过,尽管价钱很划算,但会不会便宜没好货呢?要买哪个好呢?”

    销售员见顾客拿着两款罐头,不知道该买哪一个,便插上话来说:“我倒是推荐您买这个便宜一点的罐头。这个牌子是新出的,它的容量多一点,味道也不错,很适合一般家庭使用。刚开始您拿的贵一点的那款,含有添加剂,色泽是好一点,但是多半是饭店用,他们不在乎多花钱,反正‘羊毛出在羊身上’,家庭用就不划算了。”

    顾客说:“如果仅是在色泽上有差别的话,那倒无所谓,我就买你推荐这款好了。”这笔生意顺利谈成,顾客购货之后高兴地离开了。

    极力夸赞自己的所有产品都是好的,大概已经成为了销售员的思维定势。事实上,在客户在多种商品面前犹豫不决时,否定自己的部分产品反而可以让客户迅速做出购买决定。例如:

    这两件外套的风格都蛮适合您的,不过,如果我是您的话,我可能会选择这一件。实不相瞒,另外一件在店里卖得不是很好,我们甚至想把这个款式整批返厂了。但是这一件真的很热销哦,已经没有剩下几件了,还恰好有您所适合的号码,所以我当然推荐您买这一款啦!

    如果我们能在顾客做出选择时,说这样的话,对方会怎样想呢?在顾客看来,销售员是只会说好话的,而我们一旦说了自家产品的坏话,对自家的产品做出了否定,客户就会认为我们与其他的销售员不一样,我们是坦诚且值得信任的。客户在这个基础上考虑我们所推荐的产品,那么成功的几率自然就大大提高了。例如:

    这两款产品在安全性能上,您是大可放心的。但是从舒适度上来讲,A产品的设计就相对差一些,而B产品就大不一样了,很多购买过B产品的人都普遍反应它在使用起来舒适极了!

    这两个服务项目虽然看上去差不多,但是选择这一项的人寥寥无几,很多客户在经过了慎重考虑之后都选择了另一项,我个人也认为另一项是非常值得推荐的!

    值得注意的是,销售员在否定自家产品时,不能为了突出自己的坦诚、强调这款产品的好,而对另一款产品强加贬低,这很容易使客户对所有的产品都产生反感情绪。因此,我们不必把话说得多难听,只要讲到“我并不太推荐”这种程度就可以了。

    双绑法技巧

    有一次,原一平去拜访客户,劝其投保。客户在听完原一平的介绍之后回答说:“我并不反对购买保险,但是我的钱还存在银行里,只要明年2月储蓄期满我就可以投保,10万20万都不在话下。”

    原一平听闻此言,说道:“虽说离2月还有一段时间,但那也是一眨眼的功夫,我们不妨现在就做一下准备。”说完,原一平拿出投保申请书,按照对方的名片开始填写客户信息,客户想要制止,但原一平置若罔闻,开始询问客户问题。

    “借用您的身份证抄一下号码可以吗?反正都是早晚都要填的。”

    “您希望按季度缴纳保险金呢,还是按月?”

    “按季度缴纳比较方便。”

    “您选择谁作为保险的受益人呢?您的夫人还是孩子?”

    “夫人。”

    “接下来是保险金额,您刚刚说过了,具体来讲是10万还是20万?”

    “哦,10万就够了。”

    “以您的实力,投保20万是不成问题的,那么现在按您的意思填10万……”

    “20万好了。”

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