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第三节 成交并非意味结束

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    销售是一个不断重新开始,循环往复的过程。成功的销售生活不能仅靠单独几单生意来维系,更要对自己的客户资源进行无限利用,与客户再次交易或通过客户介绍别人来交易,如此等等。成交并非意味结束,销售员在成交的最后一刻仍要做足功课,让销售无限循环下去。

    签约时就为下次做好准备

    客户不只是在购买产品之前会有顾虑,购买之后也会有,甚至刚签完合约就开始后悔自己当初做的购买决定。这时,我们销售人员不要认为“反正我已经把东西卖给你了”就万事大吉了。我们要想留住客户,让销售循环下去,那么在签约时就要做足功课,为下一次交易做好准备。

    再一次推销自己的人品

    有些客户在进行购买行为的时候总是怀疑销售员的诚意,他们往往认为销售员在成交之前的服务细致入微、面面俱到,但成交之后是否就会变了另一番模样——把钱卷走,一走了之。

    此时,销售员应当再一次向客户推销自己的人品,给予对方安全感,让客户感知到我们是有热情、讲诚信的。这样一来,不但可以安抚客户的疑心,更有可能促成与客户的长久友好关系。

    保持轻松愉快的氛围

    不要认为签约之时的闲谈是没有必要的,客户提出签约之外的其他话题时,销售员默不作声是沟通大忌。

    只要客户表示出愿意与我们说说话、聊聊天,那么我们就要紧紧抓住这次机会,在轻松愉快的氛围中与对方沟通,谈谈家庭、谈谈工作、谈谈爱好,我们可以从中轻松获取客户的更多信息。以这种方式,在我们的头脑中增加客户信息存储,为再次销售打好铺垫。

    制造联络机会

    有些客户属于慢热性格,成交之时,客户已经对我们很熟络了,但经过一段时间后,就又会恢复成陌生的初始状态。如果我们再想联系客户,就又需要费一番周折,经历漫长的过程。

    对待这种类型的客户,销售员要趁热打铁,在签约之后马上制造联络机会,保持与客户的熟络状态。我们可以邀请客户参加一些活动,可以是客户感兴趣的活动,也可以是公司组织的与产品相关的活动。例如:

    高先生,我们公司每半年都会举办一次新老客户的联谊活动,这个周末正巧是今年上半年的活动,不知您有没有时间参加呢?会上我们还会抽取幸运来宾获得神秘大奖呢!

    下周五我们公司投资拍摄的电影就要上映了,我手里有两张票,不知您有没有兴趣一起去看?

    挖掘客户的新需求

    销售员电话联系一位老客户询问产品的使用情况。

    销售员:您好,杰弗森先生吗?

    客户:我是,您哪位?

    销售员:我是xx公司的克鲁斯,我刚才在公司彩色打印机的销售记录中看到了您的信息,您去年在本公司买过一台打印机是吗?

    客户:没错,我的确买过一台。

    销售员:您买这台机器已经超过一年了,使用情况怎么样?

    客户:半年前你们那边来人修过一次,之后就没什么问题了,还不错。

    销售员:感谢您对我们产品的肯定。这次我给你打电话就是想告诉您,那款打印机现在已经下市停产了,如果以后出现什么问题的话,可能配件就不太找了,修起来会比较麻烦,所以您在使用时一定要严格按照使用说明来进行。对了,使用说明您阅读过了吧?

    客户:打印机还有什么操作禁忌?不知道,我压根就没有看过。

    销售员:我建议您看一下,这样能够保证机器的使用寿命。不过您也不用太紧张,如果机器出现问题,我们会上门维修,但会收取一定的费用。您最近需要用到打印机的机会多吗?

    客户:当然多了!现在公司规模越来越大,员工也越来越多,打印机一整天都在使用状态,如果这台机器真的哪天坏掉了,那就麻烦了!

    销售员:这确实是个问题,况且,您使用的那个型号的打印机的建议月使用量是15000张,如果超过这个数字,打印机的使用寿命会大大缩短的。我建议您不妨再添置一台打印机,这样对提高工作效率也有好处。

    客户:我现在还没有这个打算,如果我现在要买一台全新的打印机要多少钱?

    销售员:这要看您想要什么型号了。您公司现在有传真机吗?

    客户:之前有一台,但是坏掉了,传真机我们用得不多。

    销售员:如果能有一台具有传真功能的一体机不是可以方便很多吗?我们目前有一款热销的一体机,具有打印、复印、传真、通话等功能,性价比超高,仅需1200元,比您之前买的那款打印机只贵200元。

    客户:这听起来还不错。

    销售员:您是老客户,我们可以在原价的基础上给您打9折。您如果有需要的话,可以打电话联系我。

    客户:等等,我要计算一下。最近营销部门的人使用打印机的次数非常频繁,我可以在那间办公室放一台。好了,就这样定下来吧,你说的那台一体机我定下了。

    定期的追踪服务是销售工作的必要环节,在追踪服务的过程中,我们不仅可以得到客户对产品使用状况的有效反馈,更能从中了解到客户的一些新的需求,从而实现新的交易。在这种情况下向客户推销产品,成功率要比开发新客户的成交几率高得多。

    首先,客户体验过我们的产品和服务,那么在再次合作之前,客户已经吃了一颗“定心丸”。

    我们和客户的再次沟通建立在彼此间已有一定了解的基础之上,客户对我们的人品、产品、信誉等很多方面都给予了认同,甚至可以说,经过了之前的合作,我们已经与客户结为朋友。销售大师杰弗里·吉默特曾经说过:“人们更喜欢从朋友而不是从销售员那里买东西。”那么,当客户对产品有需求,而我们又恰好有此类产品的时... -->>
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